E药经理人
作者：杜菁、李星锐、陈白平、储雷
中国创新药行业正如奔跑的少年健将，虽然朝气蓬勃、不骄不馁，然而涉世不深、经验欠缺。美国作为全球创新药的先行者、探索者、引领者，以多样的实践和丰富的经验，犹如灯塔穿透迷雾，引领中国创新药行业走出暗礁险滩。
01
美国Biotech行业历程和震荡期
全球历史悠久的大药企（Big Pharma）基本脱胎于精细化工，二战之后的长期和平使人类更加关注自身健康，而大药企缓慢的创新节奏已无法满足市场需求。1976年，基因工程创始人之一赫伯特·伯耶（Herbert Boyer）和投资家罗伯特·斯万森（Robert A． Swanson）创办基因泰克（Genentech），该公司基于重组DNA技术，得名于gene和tech（基因和技术）。以基因泰克为代表的生物科技（Biotech）公司引领并推动美国进入创新药大发展的时代，1976年被认为是美国Biotech行业的开端。
与中国创新药腾飞的宏观环境相似，美国Biotech行业兴起也是受益于政策支持、技术突破、资本助力的三驾马车。在三大创新生态要素协同推动下，美国众多Biotech公司的创办及早期发展构成了美国Biotech行业的初步探索期。此后，随着生命科学和技术的发展、更多利好创新政策出台，以及融资生态（政府、慈善、投资、药企）日渐成熟，美国Biotech行业依次度过了快速发展期和创新加速期，在2010年代早期进入了持续至今的行业成熟期。
来源：公开资料，E药产业研究院（曲线为基于S&P Capital IQ所收录上市和非上市医药公司名单，根据公司产品和技术平台筛选出创新药企，以截至2019年底美国累计成立创新药企的数量为100%基线，计算截至此前各历史年份累计成立创新药企数量占截至19年总量的比重）
回顾纽约证交所Arca生物科技指数（NYSE Arca Biotechnology Index），即BTK指数的表现，可见美国Biotech行业五次显著的震荡期，先后有1993-1996的首次萧条、2000-2003的科技泡沫、2007-2009的次贷危机、2015-2017的价值回调，以及2021至今的再度重创。此处的震荡期是以Biotech行业上市公司在美国二级市场的表现（指数的涨跌）为依据，更多反映的是行业总体发展的周期性，而非具体公司业务运营的周期性。
来源：BCG，E药产业研究院
从PEST分析的角度，美国Biotech行业历次震荡期的成因不外乎经济、政策、技术三大方面。对于1993-1996的首次萧条，经济层面上基因工程等新兴概念助推行业过度繁荣，政策层面上推动创新提效的政策法案使医药行业整体从求量转变为求质，技术层面上行业缺乏成熟的药物研发评价体系，企业缺乏清晰商业化定位与策略。第一批Biotech公司在研发成果未能兑现、销售业绩不达预期的情况下，遭遇预期与业绩的双杀，使美国Biotech行业进入首个震荡期。
来源：公开资料，E药产业研究院
02
震荡期的美国Biotech公司成败案例
回溯美国Biotech企业近50年的初创、成长、破局或失败历程，我们发现Biotech企业的成功或失败，往往与四方面紧密相关：及时合理调整核心策略；基于对环境与自身的精准诊断来重塑战略；拥抱和适应市场动态变化，持续夯实业务能力基础；敏锐捕捉新机会并持续创新，挖掘新的增长驱动力。具体来看，包括九项关键战略举措。
面对不同的商业情境，美国Biotech公司穿越周期的关键成功要素往往具有不同侧重。所在赛道或其产品商业化潜力大的企业，如基因泰克、吉利德，往往需要在行业寒冬聚焦主业进行持续创新迭代，并联合行业生态合作伙伴实现抱团取暖、协同共生。对于技术或产品商业化存在瓶颈的企业，如再生元、蓝鸟生物、La Jolla等，则需审时度势，重塑业务战略，并及时扬长补短。
基因泰克（Genentech）
1980年，基因泰克的IPO获得巨大成功，上市首日收盘价翻倍至71美元。快进到40年后，基因泰克无论在产品或商业上依然成功，是一个拥有二万个专利的市场领导者。基因泰克历尽劫波，仍然笑傲江湖的原因是以商业为导向的心态、专注于消除风险，并且建立资金流动性去创造价值。
差异化技术创新
1980年前，胰岛素需要从猪或牛并的组织中提取，成本高昂且有潜在过敏风险，加之美国糖尿病患者人数增长，胰岛素本身的科研又很成熟，这使得重组胰岛素成为非常有利可图且低商业风险的产品。基因泰克敏锐捕捉到rDNA技术在商业场景的应用价值：将胰岛素基因整合到大肠杆菌等细菌中，通过细菌发酵获得胰岛素，并且人工合成的技术受到的安全和监管约束并不多。同期，哈佛大学和加州大学旧金山分校研究在生物上复制cDNA则遇到了很多障碍。凭借差异化创新，基因泰克成为糖尿病药物领域的先驱。
与大药企深度协同共生
为了将重组胰岛素推向已被礼来主导的美国市场，基因泰克选择达成交易：礼来提供资金让基因泰克创建重组细菌并授权给礼来，基因泰克则获取销售提成。十年后重组胰岛素占据美国胰岛素市场60%的市场份额，在商业上十分成功。该策略也用于Interferon（干扰素）和罗氏的许可交易，一年内即获得500万美元的特许权使用费，这为初创阶段的基因泰克提供了一笔可观且稳定的现金流。
逆境思考重塑战略
商业成功并没有维持很久。基因泰克在1987年推出快速分解凝血纤维的组织纤溶酶原激活剂（t-PA）Activase（alteplase，阿替普酶），结合2200美金的高价和治疗急性心梗的潜力，计划打造成主力产品。可是问题接踵而来：首先公司没能提供阿替普酶延长心脏病患者生命的证据，导致产品被FDA延迟批准。另外被英国的Wellcome Foundation控诉专利过于宽泛，虽然公司胜诉，但是临床试验发现严重副作用，且有效性与同类低价竞品相近。由于这些障碍加上与礼来一直进行的生长激素专利诉讼，基因泰克于1990年向罗氏出售了56%的股份，由此获得了研发资金，同时通过罗氏的国际销售渠道提高美国以外市场影响力。
优先考虑商业可行性
无论产品研发的市场策略，还是合作和出售决定，基因泰克始终将商业可行性放在首位。引用创始人斯万森的话：“一但你在公司取得了成功并创造了价值，那就会有下一次的成功募资并创造更大价值…”。基因泰克已在2009年成为罗氏的全资子公司，在研发、资金、人才和平台方面相互利用资源。
吉利德（Gilead Sciences）
1987年，29岁的医生Michael L． Riordan创立了吉利德。不到30年时间，吉利德以近250亿美元的年销售额在2014年跻身全球top10药企，市值超过1400亿美元。这家年轻的制药公司聚焦抗病毒领域，成功研发了流感神药奥司他韦、首个艾滋病单片复方制剂替拉依、丙肝治愈神药Sovaldi、Harvoni、Epclusa、Vosevi等四代产品，多次改写人类重大疾病治疗方案。
围绕优势领域差异化创新
吉利德之所以脱颖而出，与持续并专注的在抗病毒领域研发密不可分。吉利德以高研发投入著称，2019年美国政府公布制药业平均研发支出占总收入约25%，而吉利德则占近40 %，远高于行业平均。
吉利德以“治愈而不仅仅是治疗”为终极目标，从患者未满足需求出发，不断开发颠覆性药品：如首创的“鸡尾酒疗法”单片复方制剂抗艾药物，从根本解决了艾滋病人一次吃十几种药物的困扰，一经推出后便迅速抢占了原本抗艾药物巨头GSK的巨大市场份额。吉利德连续迭代丙肝新药，吉二代Harvoni（来迪派韦/索磷布韦）治愈率高达95~99%。然而，随着存量患者治愈及竞品上市，吉利德丙肝业务销售收入从191亿美元峰值降到2019年的29亿美元，迫使公司寻找新的增长点。
出色的融资及资金规划
利用融资去资助科研一直都在吉利德的基因里。成立后近八年时间没有任何产品上市，依靠创始人Riordan的资本头脑，通过风险投资人、纳斯达克IPO、与GSK的研发合同等维持营运，总融资近4亿美元。另外，Riordan拥有强大的人脉，不仅是约翰霍普金斯大学的医学博士，还有哈佛商学院MBA学位，再加上风投工作经验，使其社交圈横跨政商重要人物。创立之初，他邀请政治家、诺贝尔奖得主、知名律师、经济学家加入董事会为公司护航造势，如Donald Rumsfeld（后任美国国防部部长）和Gordon Moore（摩尔定律的提出者）。在1995年推出首个新药西多福韦后，吉利德在研发和并购的双轮驱动下，步入发展快车道。
前瞻化精准收并购
吉利德的“开挂”离不开其多年的并购与豪赌，在其成立35年间发生多达33次并购。其中，最值得被载入史册的商业决策是2011年收购Pharmasset，而彼时的Pharmasset临床试验失败，净亏损累积高达9000多万美金，并且口服丙肝药刚刚进入临床III期。吉利德当期以其1/3市值，约112亿美元的天价收购一个临床试验风险极高的公司，可谓胆识过人。2013年12月，Sovaldi（索磷布韦）以卓越疗效被FDA批准，在2014年销售额即高达103亿美元。此后几年，吉利德股价飞跃，迅速跻身全球顶尖药企行列。
来源：公开资料，E药产业研究院
吉利德的豪赌带来弯道超车，然而背后是高度聚焦的研发内核。从表面看，我们会误以为吉利德的成长策略只是收购其他被低估的Biotech公司去扩大规模，但是每一次重磅并购都是为了转型，科研永远紧随其后，如HIV疗法在吉利德收购Triangle后多次的迭代。更重要的是每次并购都基于核心战略去产生科研价值。在定下了“ALL IN病毒领域”的战略规划后，吉利德就把肿瘤业务卖出以简化业务，以便高度专注于抗病毒药物赛道（虽然后来又重新进入肿瘤领域）。
再生元（Regeneron）
再生元成立于1988年，由施莱弗（Leonard Schleifer）和雅克波罗斯（George Yancopoulos）创立。再生元在2020年营收83亿美元，市值500亿美元，位列全球药企前30。再生元在上市20年后才推出第一款新药，但是凭借强大的研发实力和技术平台，与多家制药巨头的深度合作，目前在肿瘤、免疫、眼科多个领域成为翘楚。
任人唯贤，引入资深专家
1994年3月，再生元基于睫状神经生长因子的肌萎缩侧索硬化症相关临床3期研究失败，加上自成立依赖始终没有上市产品为研发提供充沛现金流，公司陷入严重危机。创始人意识到科学家创业团队的局限性，说服彼时即将退休的前默沙东CEO瓦格罗斯（Roy Vagelos）担任董事会主席。瓦格罗斯曾带领默沙东，将销售额从41亿美元拉升至105亿美元，成为当时全球排名第一的药企。1995年，瓦格罗斯加盟再生元后，精准总结前期神经生长因子领域的失败原因，并挖掘公司在细胞信号传导方面的核心优势，挖掘阿柏西普这一重磅炸弹，同时开启再生元“平台+做药”两条腿走路的运作模式，帮助公司逐步走向巅峰。
审时度势，重塑战略
1995年，再生元开始大刀阔斧的战略重整：一方面，立足核心优势，即公司多年的神经系统研究对细胞信号传导与相关疾病积淀深厚，不再拘泥于阿尔茨海默症、ALS（肌萎缩侧索硬化症）、亨廷顿病等退行性神经疾病，将视野投向可更快评估临床获益的其他适应症；另一方面，公司由单纯药物研发走向平台战略，实现“平台+做药”两条腿走路。
两个源头型的强大研发平台Traps和VelociSuite使再生元成为药物创新翘楚。Traps技术平台将受体成分与抗体分子恒定区融合，即今天熟知的融合蛋白。凭借Traps技术平台，再生元终于“二十年磨一剑”被FDA批准了第一款药物Arcalyst（rilonacept，利纳西普）。2011年基于Traps平台的眼科药物Eylea（aflibercept，阿柏西普）获批，当年即贡献了8.4亿美元销售额，2021年贡献约94亿美元的销售额，成为再生元全球总销额最高的产品。VelociSuite平台是一个抗体药物开发全流程平台，其中VelocImmune平台是全球四大全人源抗体转基因小鼠平台之一。基于强大的平台，再生元源源不断推出新药，至今上市或获得授权的产品多达10种。
来源：公开资料，E药产业研究院
基于平台优势实现多元生态伙伴合作
再生元的平台优势获得众多制药巨头的青睐，在广泛的合作中诞生了多款重磅药物。再生元与赛诺菲的长期合作，为其贡献了5款获批产品，其中DUPIXENT（dupilumab，度普利尤单抗）为赛诺菲2021年销售额之首，为其贡献了累积52亿欧元的收入。再生元2006年与拜耳达成协议，由拜耳负责Eylea在美国以外地区的开发，2021年销售额高达29亿欧元，成为拜耳第二大销售药品。此外，再生元还开启与阿斯利康、安斯泰来、诺华等企业的合作。
与众多企业的合作，既成就了其他企业，也壮大了自己。想借助再生元技术开发全人源抗体，需至少连续4年每年支付2000万美元不可退还款项，并且产品上市后需销售分成。如今，全球在研及FDA获批的全人源单抗有将近1/4来自再生元的技术平台。合作不仅为再生元带来了丰厚的现金流，而且新药开发工艺不断得到提升，使其研发成本远低于其他公司，在免疫、肿瘤、眼科多个热门赛道中成为领军企业。至今再生元的研发费用仍高于销售费用，以约1万名员工创造高达160亿美元的年收入。在外部合作同时，再生元从未停止对技术平台的开发，如在2014年创立遗传学研究中心，与诸多新生代公司合作开发基因编辑、细胞疗法等下一代平台。
“平台+做药”两管齐下的策略让再生元能实现企业的飞跃式发展。与各大行业领导者建立战略合作伙伴关系打开了跨地域的多个市场，利用合作伙伴资源和研发专业知识，并建立稳定的收入来源，有足够的研发资金实现强大研发能力，建立两大自研平台。这也是再生元在当今医药产出和思想领导力方面的强大的主要原因。
蓝鸟生物（Bluebird Bio）
提到基因疗法，自然绕不开蓝鸟生物。1992年，两位麻省理工学院的研究人员创立了蓝鸟生物的前身Genetix Pharmaceuticals。在长达6年没有融资的情况下，Biotech经验丰富的风投资本Third Rock加入，将公司更名为蓝鸟生物。2013年6月，蓝鸟生物登陆纳斯达克，完成了1.16亿美元的IPO。接着在市场利好下，蓝鸟生物先是与BMS就CAR-T细胞疗法bb2121达成合作，后又跟再生元就开发和商业化新的细胞疗法达成1亿美元的合作。可是蓝鸟生物辜负了市场对它的高期待，在过去3年一路暴跌，从每股236美元跌落到4.81美元。2021年，蓝鸟生物的收入仅有370万美元，而且来自一个刚被退出欧盟、没了一半市场的产品Zynteglo。其失败的主要原因，可以归构成资金流动性差，产品潜在市场小和没有做好出海准备。
应对突发事件无视资金流动重要性
蓝鸟生物的资金问题在每股高达236美元的时候，似乎是不可想象的。从2020年起，一连串的产品和市场因素，包括关闭欧洲业务、美国监管提交被推迟、被竞争对手在CRISPR疗法上超越、新冠疫情引起的不稳定市场和营运因素等，导致财务跑道在2021年被缩短到只剩15个月，公司的命运最后完全依赖FDA对beti-cel和eli-cel的审查批准。由于审查需时长而难以预测，2022年4月蓝鸟解雇了30%员工去保留足够现金等待FDA批准的结果。
来源：公开资料，E药产业研究院
蓝鸟没有采取足够的预防措施来确保资金流动性，在股价刚反弹近80%的时候，没有利用机会去寻求额外融资。在2017年后，蓝鸟唯一融资就是为了拆分肿瘤管线成立2seventy Bio，从私募股权获得的7500万美元。新冠疫情虽然事发突然导致产品上市可能延迟等，但管理层未提前筹集更多资金为启动商业化做准备。更令人失望的是，蓝鸟生物首席科学官、首席财务官、首席医疗官等高管都先后离开，企业文化瞬间蒸发，市场失去信心让蓝鸟更难筹集外部资金。
依赖单产品导致管线断档
蓝鸟的业务专注在细胞和基因治疗，在创立27年后终于在2019年推出首个产品Zynteglo，针对β地中海贫血的一次性疗法。在CGT领域，这是一个非常小众的市场，在美国和欧洲五国，预计各仅有5千名和7千名潜在β地中海贫血患者，其中只有约30%的患者有资格接受Zynteglo。此外，蓝鸟曾尝试以德国为核心市场进军欧洲，但Zynteglo由于定价过高被撤出德国。此外，蓝鸟未布局其它高潜管线作为后备军，在产品青黄不接的危机下也没有做出及时调整。
来源：DRG，E药产业研究院
贸然自行商业化，导致出海受挫
由于基因治疗市场很小，蓝鸟也想到拓展海外市场。可是由于商业尽职调查没有做好，不了解当地市场，最后在2021年把整个欧洲市场业务关闭。2020年1月在德国首次推出时，蓝鸟不希望因为在德国降价而导致其他市场也一同降价，将Zynteglo定价为157.5万欧元，德国政府在进行福利评估后以定价过高而拒绝纳入医保。蓝鸟于2021年4月将Zynteglo从德国市场撤出，该药现已在欧盟停止使用。
对于依赖单产品Biotech公司，如蓝鸟生物，建议经常确保高水平的现金流以应对任何紧急情况，如产品审批不通过、临床出现问题等。除了现金流，也需要强大的紧急应变小组指导公司度过困难时期。为了分散风险和提高潜在收入，国际市场扩张也是一个策略，但只有在进行足够的尽职调查才去实现。
La Jolla制药
创立于1989年的La Jolla专注营销2个产品：治疗脓毒症或其他分布性休克的血管收缩剂Giapreza、治疗复杂内腹腔感染的抗生素Xereva。尽管奋斗了30多年，却由于商业化在首个产品获批上市5年都无法打开局面，2022年7月，La Jolla选择被医疗资产管理公司Innoviva以1.49亿美元收购。强差人意的临床表现、欠缺市场营销能力、对单产品的过度依赖，把La Jolla推向被收购的命运。
商业化能力欠缺，难以打开市场
La Jolla薄弱的市场营销能力导致进院速度比预期慢，最终Giapreza销售失败。在2018年8月，管理层宣布目标是覆盖美国1200家医院，实现覆盖患者总数的80%。然而，La Jolla截至2021年末也仅覆盖492家医院，不到预期目标的一半。脓毒症至今仍然是美国住院患者的第一大死因，死亡率在35% ~54%，显然Giapreza并没有有效满足临床需求。新冠疫情导致住院患者增多，用来增加血压的竞品Vasostrict在2021收入超过9亿美元，几乎是Giapreza的3340万美元销售额的27倍。
La Jolla的另一产品抗生素Xerava也受到商业化能力的限制。2020年，La Jolla以5900万美元收购Tetraphase Pharma获得抗生素Xerava。Xerava的适应症为复杂腹腔内感染，与Giapreza有协同作用，并且疗效不劣于当前使用较为普遍的抗生素，但是被限制用于耐药性感染，成为一个小众产品。抗耐药菌药物市场充满大药厂产品的有力竞争，因此Xerava的销售数据不佳，在2021年勉强达到1010万美元，导致高额收购成为一个糟糕的决策。Xerava难以成为La Jolla制药的第二增长曲线。
核心产品临床数据不佳，创新突破乏力
血管收缩剂Giapreza分别在2017年12月和2019年8月被美国FDA和欧盟委员会批准，为患有脓毒症和其他分布性休克的成年人增加血压。该药在一项321人的临床3期试验，表现出平均动脉反应比安慰剂组高出47%（70% vs 23%），但是不良事件如血栓、心动过速、精神错乱等的发生率也高于安慰剂。更重要的是，Giapreza治疗组在生存期方面并没有太大优势。根据该三期临床结果，Giapreza治疗至第28天的死亡率为46%，安慰剂为54%，实际临床获益并不高。由于没有改善生存，Giapreza销售额在2019和2020年分别只有2310万和2930万美元。
重商业轻研发的战略失误
除了Xerava，La Jolla从Tetraphase还获得其他三种早期抗生素候选药物，原本是希望看有没有机会可以进行授权去保持正现金流。此后La Jolla的铁调素候选药物LJPC-401收到了不理想的临床结果。2019年12月，La Jolla 决定放弃产品研发而专注商业化，去主攻Giapreza和LJPC-0118，用于治疗重症疟疾的静注青蒿琥酯候选药物。选择不再研发而专注销售一个还没有进入市场的药物，La Jolla把自己放在了一个非常弱势的地位。当竞争对手Amivas的静注青蒿琥酯候选药物被批准，导致LJPC-0118要推迟7年才能进入市场。在2019年，治疗β地中海贫血患者铁过载的关键药物也遇到失败。这些事件使La Jolla只剩下商业增长缓慢的产品（Giapreza和Xerava），并且研发管线中几无候选药物。
03
并非结语
以人为镜，可明得失，以史为鉴，可知兴替。美国Biotech兴起受益于政策支持、技术突破和资本助推三驾马车，中国创新药行业生态也是由同样的三股力量驱动。差异点在于中国仍处于行业发展的早期，仍在追赶更高阶的创新技术、政策也在调控纠偏伪创新、商业化价值实现也在不断探索。总体而言，中美创新药行业整体发展环境相同点大于差异点。
中国创新药第一震荡期在动因上与美国Biotech行业曾经的衰退相似，那么随着行业回归理性、挤压泡沫，具有真正技术积累的优质公司一定会赢得发展。在此时刻，Biotech公司经营者、行业政策制定者和投资者都应该尝试变挑战为机遇，夯实创新研发能力、创造良好市场环境、坚定投资优质资产，共同推动中国创新药行业实现长期价值的成长。
寒冬终会过去，期待中国创新药行业穿越第一震荡期，继续蓬勃发展！
